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심리학 상호성의 법칙의 예를 살펴보다.

by 럭스님 2024. 3. 27.
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1. 심리학의 개념중 하나인, 상호성의 법칙

 

상호성의 법칙은 사람들이 상호작용할 때 어떤 행동이나 태도는 상호 간의 반응에 따라 형성된다는 이론입니다. 이 법칙은 상호 작용하는 개인들 간에 존재하는 상호 의존성을 강조합니다. 다시 말해, 한 사람의 행동이 다른 사람의 행동에 영향을 미치고, 그 영향은 다시 첫 번째 사람에게 되돌아올 수 있다는 것을 의미합니다.

주로 대인 관계, 집단 내 상호작용, 그리고 사회적 상황에서 적용됩니다. 이는 개인의 행동이나 태도가 다른 사람의 행동이나 태도에 영향을 미치고, 이러한 영향이 상호 반응으로 작용하여 상호 작용하는 개인들 사이의 관계를 형성한다는 것을 의미합니다.


2. 상호성의 비밀

상호성의 법칙이 어떻게 하여 막강한 설득의 도구로 사용될 수 있는가를 이해하기 위하여 심리학자인 리건(Regan, 1971)의 연구를 통해서 살펴보고 그 사례를 통해 이해해 보도록 하겠습니다.

이 연구에 참여한 피실험자들은 두 사람씩 짝을 지어 다양한 그림을 감상하고 그것을 평가하도록 요청받았습니다. 그런데 이들 두 사람 중 한 사람은 실제적으로는 리건 교수의 실험 조교였는데(이 사람을 마크라고 부르자) 그 역시 아무 것도 모르는 피실험자인 듯 가장하고 실험에 참여하여 반응을 보도록 설정하였습니다.

실험은 두 가지 조건의 상황에서 실시했습니다. 

첫번째 상황에서 마크는 요청받지 않은 조그만 호의를 상대방 피실험자에게 제공하였습니다. 실험 중 휴식시간에 피터는 잠시 자리를 비우더니 2병의 음료수를 손에 들고 돌아왔다. 실험실 옆방에 갔더니 음료수가 있길래 마셔도 되냐고 물어 보았더니 괜찮다고 해서 네 것도 가져 왔어. 자, 마셔! 하며 한 병을 다른 피실험자에게 주면서 마크가 이와같이 말하였다.

다른 두번째 상황에서는 마크가 상대방 피실험자에게 아무런 호의를 베풀지 않은 채 그저 쉬는 시간이 끝난 후 빈 손으로 되돌아 왔다. 이 점만 제외하고는 피터는 두 가지의 상황에서 동일하게 행동하였다.

그림에 대한 평가 작업이 모두 끝나고 실험이 종료되기 직전에 마크는 넌즈시 그의 동료 피실험자에게 다음과 같은 부탁을 하였다. '우리 기숙사에서 자선 모금을 위하여 행운권을 팔고 있는데 가장 많이 행운권을 판 사람에게 10만원을 상금으로 준다고 하네. 행운권 값이 오백원인데, 몇 장 사주지 않겠니? 이 연구의 실험자는 위에 설명한 두 가지 상황에 따라 피실험자가 몇 장의 행운권을 피터로부터 구입 할 것인가에 관심을 집중하였다.

작은 호의를 받은 피실험자들이 아무런 호의를 받지 않은 피실험자들보다 더 많은 행운권을 구입했다. 이러한 결과는 그리 놀랄만한 일이 아니지만, 작은 호의를 받은 피실험자들이 그렇지 않은 피실험자들보다 무려 2배나 많은 행운권을 구입했다는 사실은 상호성의 법칙이 얼마나 막강한 설득의 도구로 사용될 수 있는가를 분명히 보여 주고 있다. 

리건의 연구결과를 바탕으로 하여 이 상호성의 법칙의 몇 가지 특성에 대하여 조금 더 자세하게 설명해 보도록 하자.


3. 상대방을 빚진 상태로 만들어라

상호성의 법칙이 상대방의 승낙을 얻어 내는 도구로 빈번하게 사용되고 있는 가장 주된 이유는 이 법칙이 막강한 힘을 갖고 있기 때문이다. 즉, 이 법칙을 사용하여 상대방을 일종의 빚진 상태로 만들어 놓으면, 정상적인 상태에서는 도저히 불가능한 일도 상대방에게서 '그렇게 하시지요'라는 승낙을 얻어 낼 수 있다는 것이다. 이 법칙의 힘이 다른 종류의 설득 도구들의 힘과 비교하여 얼마나 엄청난 것인가는 리건의 두번째 실험의 결과에서 잘 알 수 있다.

첫번째 연구 이후 리건은 또다른 실험에서 상대방에 대한 호감이 승낙을 얻어내는 데 미치는 영향을 연구하였다. 이 연구에서 리건은 피실험자들이 그들의 실험 파트너였던 마크에 대해 가지고 있었던 호감도와 그들이 마크로부터 구입한 행운권과의 상관관계를 분석함으로써 호감도의 영향력에 대해 조사하였다.

그 결과 피실험자들이 마크를 좋아하면 할수록 그로부터 더욱 많은 양의 행운권을 구입했다는 것이 판명되었다. 자기가 좋아하는 사람의 부탁을 거절하기가 쉽지 않다는 것은 우리가 이미 잘 알고 있는 사실이다.

그러나 리건의 두번째 실험의 결과에서 발견된 놀라운 사실은, 이러한 승낙을 도출하는 호감도의 효과가 마크가 피실험자에게 공짜 콜라를 주었던 상황에서는 전혀 작용하지 않고 있었다는 점이다. 다시 말해서, 피실험자들이 마크로부터 공짜 콜라를 받게 되자 그들은 무언가 빚진 기분을 느꼈으며 이를 상쇄하기 위하여 그들이 피터를 좋아했든 그렇지 않았든 관계없이 피터로부터 동일한 분량의 행운권을 구입했다는 것이다. 상호 교환의 힘은 너무도 막강해서, 상대방에 대한 호감도라는 요인의 영향력을 완전히 제압해 버렸다.

위의 실험이 시사하는 바를 한번 곰곰히 생각해 보자. (우리를 귀찮게 하는 방문 판매업자들처럼) 우리가 별로 좋아하지 않는 사람들일지라도 만일 그들이 우리에게 어떤 요청을 하기 전에 작은 호의를 베푼다면 그들은 그리 어렵지 않게 우리의 승낙을 얻어낼 수 있을지도 모르는 일이 아닌가?

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